Новости

Деловые игры для корпоративных клиентов - принимаем заявки
 
17 марта (10-14) Клиентоориентированные продажи
 
Деловые игры помогают решать реальные бизнес-проблемы

деловые игры Воронеж

тренинги продаж в Воронеже

Тренинги для женщин


Яндекс.Метрика

Приемы, помогающие опровергнуть высказанные возражения

в тренингах продаж от Центра элитных знаний

реагирование на возраженияПрежде всего, это самое первое и очень простое правило, которое можно сформулировать следующим образом: предоставим возражению рассеяться, дав возможность полностью его высказать. Этот прием позволяет клиенту до конца выразить свое несогласие. Не прерывая его и тем самым как бы соглашаясь с ним, вы демонстрируете полнейшее внимание к его словам. В результате стабилизации ситуации или создания атмосферы спокойствия, необходимой для поддержания нормальных отношений, сам клиент, если ему позволят высказаться, вернет себе самообладание и к концу встречи окажется в более уравновешенном состоянии. Более того, высказав все это, он будет испытывать чувство удовлетворенности.

Далее, следует преобразовать возражение в вопрос. Это известный прием, который заключается в том, чтобы переформулировать высказанное возражение в вопрос. Например, фраза «Это слишком дорогой товар» может стать такой: «Вам кажется, что этот товар слишком дорогой?». Или фраза «Вы не единственный, кто делает мне такие предложения» может звучать: «Вас интересует, чем наше предложение отличается от других?». Благодаря этому мы избегаем прямой конфронтации с клиентом и не ущемляем его гордость. Напротив, мы тем самым признаем его право на высказывание собственного мнения.

Важно заранее предусмотреть возможные возражения: для этого следует продумать ответы на возражения, которые нам может сделать наш клиент, обобщив их в момент высказывания своих доводов: «Некоторые говорят, что...» или «Клиенты возразили нам, что..., мы приняли это во внимание и в предложении, которое я вам делаю...».

  • Преобразование возражения в довод: «Вы спрашиваете, почему так трудно получить эту машину? Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это – результат ее успеха на рынке».¬
  • Смягчение возражения: этот прием заключается в том, чтобы согласиться с клиентом по второстепенным пунктам или признать его правоту по некоторым из них, но не уступать в главном. Например: «Да, некоторые клиенты действительно думают так, но на самом деле подавляющее большинство говорит, что...».
  • Открытое проявление уважения к клиенту: «Вы правы, что привлекаете мое внимание к этому вопросу, я вижу, что вас особенно интересует»; выражение признательности клиенту за его внимание к деталям; уточнение скрытых преимуществ, о которых другие не спрашивают.
  • Сравнение: оно заключается в том, чтобы сравнить покупку с подобной или близкой с ней по характеру. Например: «Этот телевизор по сравнению с аналогичной моделью фирмы X гораздо более надежный». Благодаря этому он окончательно утверждается в своем выборе.

Итак, вот важные моменты, которые касаются ответа на возражения. Они состоят в том, чтобы:
1)    дать возможность клиенту выразить возражение наиболее полно;
2)    не говорить клиенту, что он не прав;
3)    произвести отбор моментов, с которыми мы согласны и с которыми не согласны;
4)    откладывать и оттягивать возможно дольше момент разговора о цене и помнить, что ее всегда находят слишком высокой, когда товар не вызывает желания совершить покупку;
5)    избегать дискуссионной манеры, при которой стремятся одержать верх над оппонентом;
6)    быть в курсе всех возражений, которые нам чаще всего делают в отношении наших товаров и услуг;
7)    не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент;
8)    наконец, уяснить для себя, что высказывание возражения со стороны клиента зачастую является первым признаком того, что он желает приобрести товар и ищет оправдания своей покупке.

Для того, чтобы принять участие или посетить тренинги в Воронеже от Центра элитных знаний, Вам следует предварительно записаться по телефону: (473) 2-900-146, (961) 029-26-67 или заполнить форму быстрой записи и получить скидку 10%.