Новости

Деловые игры для корпоративных клиентов - принимаем заявки
 
17 марта (10-14) Клиентоориентированные продажи
 
Деловые игры помогают решать реальные бизнес-проблемы

деловые игры Воронеж

тренинги продаж в Воронеже

Тренинги для женщин


Яндекс.Метрика

Особые приметы психотипов

индивидуальные особенности клиента

Психотипы индивидуальные особенностиУчитывая тот факт, что клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понял, необходимо знать индивидуальные особенности клиента – его психотип.

На наших бизнес тренингах мы будем выделять по меньшей мере пять психотипов человека. У каждого свои особенности психики и свой стиль поведения в магазине.

Научившись подстраиваться под каждый из них, вы уже никогда не выпустите покупателя с пустыми руками.

Гипертимик

Отличительные признаки. Задранный подбородок, громкий стук ботинок, модная и солидная одежда, дорогие аксессуары. Сразу видно: перед вами крупный босс, человек при деньгах. Он приходит, как правило, не один, а со свитой: женой, любовницей, сыном.
Манера общения. Обладает чувством юмора, но сразу дает понять, кто здесь хозяин. В плохом настроении способен на жесткость и даже грубость. От него веет солидностью, знанием жизни и уверенностью в себе.
Что с ним делать. Обрабатывать! Предлагать самые качественные и дорогие вещи. Отпускать комплименты. Если гипертимик не в духе, приготовьтесь без разговоров приносить требуемые вещи и пропускать колкости мимо ушей. Дело прежде всего!

Эпилептоид

Отличительные признаки. Задумчивость, сдержанность, аккуратность в одежде и прическе. Отличное знание всех возможных скидок и конкретных деталей. Подозрительность, придирчивость и склонность задавать вопросы.
Манера общения. Обожает общаться с продавцами. Вместе с ними тщательно осмотрит покупку на предмет всевозможных скрытых дефектов. Задаст все мыслимые и немыслимые вопросы. Выбирать будет долго и тщательно. Его волнует все: от фирмы изготовителя до условий гарантийного ремонта. Торговаться будет до последнего.
Что с ним делать. Терпеливо отвечать на вопросы. Рассказать все, что вы знаете о товаре, и даже немного более того. Приготовиться давать конкретные профессиональные советы. И, естественно, быть готовым к тому, что разговор может занять много времени.

Истерик

Отличительные признаки. Модная, но экстравагантная одежда и не менее экстравагантная манера поведения. Яркость и эмоциональность.
Манера общения. Разговаривает по-дружески, эмоции порой перехлестывают через край. Кидается от одной вещи к другой. Выбор для него сложен. Стремится расположить к себе продавца. Попутно рассказывает анекдоты и случаи из жизни.
Что с ним делать. Не принимать близко к сердцу. Истерики довольно охотно тратят деньги. И если порой кажется, что в магазине появился небольшой ураган, который мечется туда-сюда, в этом нет ничего страшного. Лучше посмейтесь вместе с ним и покажите весь ассортимент. Чем больше истерик увидит, тем больше он купит.

Шизоид

Отличительные признаки. Удобная неброская одежда. Стабильная манера поведения.
Манера общения. Общаться с продавцом не любит. Ему куда легче выбрать товар самому. Такие покупатели любят магазины самообслуживания. Но в случае затруднения готов обратиться за советом. Не привередлив.
Что с ним делать. Оставить в покое или ненавязчиво подвести к витрине с требующимся товаром. Скидок просить не будет. Убедить такого покупателя купить тот или иной товар на порядок легче, чем трех предыдущих.

Астеник

Отличительные признаки. Скромная одежда. Ведет себя тоже скромно, говорит тихо, словно извиняется. Он не привередлив, старается по возможности не возражать.
Манера общения. Говорить с продавцом стесняется. И общение с ним будет откладывать до самого момента покупки.
Что с ним делать. Постараться не спугнуть. Предлагать свои услуги крайне ненавязчиво. Услышав во второй раз «Вам помочь?», астеник, скорее всего, испугается и уйдет. А ведь он — покупатель выгодный. Скидок не просит и легко поддается убеждению.

Четыре типа клиентов по степени осознанности своей потребности

1.    Точно знает, что он хочет. Консультанту нужно только внимательно выслушать его и предложить то, что он хочет, подчеркнув при этом уважение к достойному выбору.

2.    Знает, что он хочет в принципе, но не знает тонкостей. Например: «Я хочу отдохнуть в теплом месте». Консультант должен задать уточняющие вопросы, затем при необходимости альтернативные. У клиента останется ощущение, что он сделал выбор сам. Упражнение: партнер «А» говорит о своем желании, которое имеет много вероятностное значение; партнер «В» задает уточняющие и альтернативные вопросы.

3.    Не знает, что хочет. Пример: женщина зашла в магазин, но не знает, что хочет купить. У консультанта в этом случае стоит задача сформулировать запрос, но не навязываться. В этом случае необходимо использовать все типы вопросов. Упражнение: в парах, как и в предыдущем упражнении, тренируемся задавать различного типа вопросы.

4.···Совершает импульсивные покупки. Для покупателя этого типа характерно «не хотел, но купил». Консультанту необходимо определить психотип клиента и, используя профессиональные умения в общении, вызвать у него приятные чувства. Как следствие, клиент обязательно сделает покупку.

Для того, чтобы принять участие или посетить тренинги в Воронеже от Центра элитных знаний, Вам следует предварительно записаться по телефону: (473) 2-900-146, (961) 029-26-67 или заполнить форму быстрой записи и получить скидку 10%.