Новости

Деловые игры для корпоративных клиентов - принимаем заявки
 
17 марта (10-14) Клиентоориентированные продажи
 
Деловые игры помогают решать реальные бизнес-проблемы

деловые игры Воронеж

тренинги продаж в Воронеже

Тренинги для женщин


Яндекс.Метрика

Продажа следующей встречи

Продажа следующей встречиЗаключение сделки выглядит как реализация отношения и залог продолжения отношений. Если все развивалось без осложнений и нарушений, этот этап ставит точку над «и», завершает процесс, начатый ради достижения этой цели. Это очень ответственный этап, и для его проведения необходимы определенные навыки и умения.
В самом деле, заключение сделки – главный момент, который фактически должен скрепить соглашение, которое до этого оставалось устным, номинальным. Он связывает партнера обещанием и ставит перед необходимостью принять окончательное решение. В этот момент переходят к делу. Он всегда связан с преодолением сопротивления и колебаний: выбрать – значит отказаться от иных возможностей, иногда с некоторым сожалением, и все это в пользу единственного пути, в неоспоримости которого клиент не всегда уверен.

Важно определить благоприятный момент для завершения акта продажи. Для этого могут стать полезными следующие советы:
1)    стремиться к тому, чтобы постепенно склонять клиента в пользу основных аргументов, вызывая частичные и последовательные «да»;
2)    укреплять уверенность клиента в обоснованности сделанного им выбора, отметив при подведении итогов беседы те многочисленные преимущества, которые ему приносит предложение, и, указав, какие возможности он рискует упустить, если откажется от покупки.

Наконец, чрезвычайно полезно, если к моменту заключения сделки продавец сможет ответить сам себе на следующие вопросы:

1.    Действительно ли клиент желает приобрести товар?
2.    Доверяет ли он товару, вам как продавцу, вашей фирме?
3.    Осознает ли он все выгоды, которые может принести ему это предложение?
4.    Сможет ли он обосновать свое решение?
5.    Действительно ли он уполномочен принять решение?
6.    Остались ли у него еще какие-либо веские возражения?

Набор приемов, относящихся к завершению акта продажи

  • Страх упустить преимущество. Продавец замечает клиенту, что тот рискует потерять преимущество, если немедленно не примет решение. Пример: «Успейте взять сейчас, потому что завтра его может и не быть», или: «Воспользуйтесь распродажей, цены самые низкие...», или: «Этот товар – в небольших количествах».
  • Подведение итога. Резюмируя возражения клиента и ответы, данные на них, продавец далее обобщает преимущество товара, говоря клиенту: «Ну, хорошо! Если вы согласны, теперь нам остается заключить сделку».
  • Подразумевая согласие. Этот прием используют во время всего акта продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести товар: «Я отложу для вас эту модель» или: «Вы думаете, что десять штук будет достаточно для первого раза?»
  • Выбор без выбора. Хорошо известный прием, который заключается в том, чтобы предоставить клиенту выбор между двумя решениями, каждое из которых ведет к покупке. «Вы хотите установить программу на этой неделе или на следующей?», «Вы предпочитаете расплатиться чеком или наличными?».
  • Последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю, что ответил на ваши замечания, может быть, у вас есть еще вопрос?»

Для того чтобы продажа была успешной, важно подсознательное доверие клиента. Такое доверие будет тем полнее, чем точнее вы сможете стать отражением не только внешнего поведения, но и внутреннего мира клиента. Чтобы понять клиента, поставьте себя на его место. Вспомните, что вы сами переживаете и чувствуете, находясь в роли покупателя. Поймите, как вы принимаете свои решения, как делаете выбор в пользу того или иного товара. Выясните, по каким критериям вы определяете для себя, что именно вы хотите купить.

На что следует обратить внимание:
Важнейший навык продавца – сильная вера в качество своего товара. Когда вы поверите сами, то вы сумеете, кому угодно продать любую вещь.
Когда продаете, примите за основу: товары или услуги качественны, и только вы отвечаете за это качество. Лучший показатель – то, что вы сами с удовольствием их приобретаете.
Когда мы продаем товар, мы продаем клиенту его чувства. Например, квартира для одного – это чувство безопасности, для другого – комфорта, для третьего – престижа. Поэтому задача – первым делом выяснить, что за чувство клиенты хотят испытать и как они интерпретируют его на своем языке, вербальном и невербальном.
Интересно также и то, что люди обычно терпеть не могут принуждения, но отказ вызывает у них интерес.

Для того, чтобы принять участие или посетить тренинги в Воронеже от Центра элитных знаний, Вам следует предварительно записаться по телефону: (473) 2-900-146, (961) 029-26-67 или заполнить форму быстрой записи и получить скидку 10%.